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【募集を増やす方法】「入居者さんの募集はどうすればいいの?」という方、まずはゼロベースで考え直しませんか?

 
介護施設集客
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高齢者施設の入居者が集まらない、でも、どうやって集めればいいのかわからない・・といった悩みはありませんか?
「高齢者は増える一方で、入居施設が少ない・・だから高齢者施設は入居者には困らない!」
こういった考えで、高齢者施設の建設ラッシュ、補助金の開始などが相まって、高齢者施設を開設したまではよかったけど・・
実際には入居者募集で困っている方は、ここで少し考え方を変えてみませんか?

高齢者施設の入居者集めは大変!?

実際に、高齢者施設の運営を開始すると思っていたよりも入居者集めに苦労している方は多くいらっしゃいます。

  • 「見学には来る方は多いけど、入居の決定までにつながらない・・」
  • 「営業活動に回りたいけど、なかなか人員を割けないし、営業活動の方法がわからない・・」

こういった悩みも持たれている事業者さんはとても多いです。

コンサルタントを入れるとしても、数十万~数百万は掛かる可能性があって、営業活動にお金も十分に割くことは難しいと思います。では、どうすれば入居者の新規募集、入居率を改善していけるでしょうか?

ここでは、少しでもヒントになればうれしく思います。

現状を変えない限り新規での入居は望めない!

根本的に言えるのは、入居に困っているということは「現状を変えない限り、新規での入居は見込めない」ということです。

というよりも、施設が古くなればなるほど集客方法は限られてきて、入居者さんの募集はどんどん難しくなってきます。現状を変えるというのは、一般企業であれば当然ですし、福祉関係でも同様です。

では、どうすればよいでしょうか?

根本的な解決策としては、「ゼロベース」に立ち返って入居計画を立て直すことです。

今を変えるということは、とても労力が必要です。

福祉業界は、長い間競争がない(比較的少ない)業界でしたから、変化はニガテな方々が多いです。少なからず、私はそう感じることは多かったです。でも、一般企業と競争するには変化をさせないと勝てません!

まずは、質問です。

入居者さんの募集に困っている、募集の方法がわからないという皆さんは以下の質問にすぐ答えられますか?

  1. 地域(商圏内)でライバル施設がどれくらいあって、そのライバル施設の入居率はどのくらいですか?
  2. その地域のライバル施設と比べて、自分の施設が勝っている点は具体的に何がありますか?
  3. 地域(商圏内)のニーズは何ですか?自分の施設がそのニーズに沿って運営できていますか?

答えられる方は、正直言いますと入居者さんを集めるのは少し変化をさせればOKかもしれません。でも、困っているということは、ほとんどの方は明確に、かつ具体的に答えるのは難しいのではないでしょうか。

この3つの質問は、施設の開設段階では基礎的なデータになりますし、継続して情報収集をしていく必要があるものです。常に最新の情報を取って、対策を練っておく必要があります。

この3つができていますか?もう一度しっかりと考えてみてください。

例えば、旅行に行くときには、旅費の比較をしませんか?ホテルの比較をしませんか?それに加えて、旅行先では訪問先や食事をするお店を比較しませんか?

これと理屈は一緒です。ユーザーの立場になればわかりやすくなるのではないでしょうか。行き当たりばったりで行く方にはピンとこないかもしれないですが、ほとんどの方は、プランを練った上で旅行をするでしょう。

さて、話を戻します。

ライバル施設の有無の把握

商圏は大体ですが、例えば半径5キロを商圏内とします。これは地域によって差はありますが、山や川で仕切られた地域であれば心理的な「僻地感覚」となってなんとなく遠ざける傾向にあります。交通機関、大きな道路は近くを通っていますか?それを使えば、自社施設までどれくらいならかかってでも、自社の施設が選ばれる可能性がありますか?自分が移動するなら・・と考えてみてください。

また、ライバル施設は、「医療系」ですか?それとも「福祉系」ですか?

意味がわからないかもしれませんが、要は医療機関が母体で、しっかりとしたバックがついているかどうかです。あくまで「協定先の医療機関がある」というだけでは「医療系」にはなりえません。この分別をして、ライバル施設がどのくらいあるかをもう一度把握しましょう。

自施設のメリットは何ですか?

要するに「差別化」です。

  • 料金で勝負しますか?
  • 受入れ幅の広さで勝負しますか?
  • 立地で勝負しますか?

たくさんの勝負する方法、対策があります。これをまずは決めましょう。
高齢者施設が多い中で、突出した点が見つけられたなら、それを最前面に出して営業活動をしてください。みなさんは何で勝負しますか?

地域のニーズを汲み取ることが大切

地域でのニーズを掴むことはとても大事です。

例えば、高齢者が多い地域にレンタルビデオ屋やカタカナばかりのオシャレなカフェがニーズがありますか?それよりも、宅配できるスーパーマーケットやコンビニの方がニーズがありそうな気がしませんか?

要するに、地域で足りない点を自社施設で補うことができれば、募集はしやすくなります。

私が経験したのは、「要支援」の方が入れる施設が皆無だということが調査で明らかな地域がありました。ですから、私は、今まで行き場所がなかった「要支援」または「自立」の方も受け入れます!と営業活動をしたところ・・

2年間なかなか入居率が安定しなかった施設が、90%~95%で推移するようになりました。

案外、「こんなことか」と思われることがニッチなところであったりします。営業先のケアマネさんや自社施設の利用者さんや家族さんにヒアリングをしてみるのもヒントになります。

 

いかがでしたでしょうか?何かヒントになればうれしく思います。

ただ、施設ごとに抱えている課題も違えば、地域、採用者の人柄など多くの点が違いますので一概には書かせてもらったことができるかと言えばそうではないかもしれません。

でも、厳しいことを言えば、これができないと一歩目が踏み出せないと思います。

入居者さんが集まる施設は必然的にこれができています。これを見ている方は、決してそうではないから最後までご覧になったと思います。
すぐにはできないかもしれませんが、是非取り組んでみてください。

そして、社会資源として必要とされる高齢者施設になっていただけるように願っております。

 

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