集客後の決定率を上げる営業ツール「SFA」

SFAとはセールス・フォース・オートメーションのことで、営業支援のこと。この営業支援のためのデジタルツールを使用すればマーケティングセクションで育成されたリードを営業が引き渡されてから効率的な営業活動を行うことができます。今回はそのSFAツールについてご説明いたします。

まずSFAの基本機能として、顧客管理、行動管理、日報管理、スケジュール管理、ToDoリスト、通知機能、データ分析レポートなどがありますがこれを大きく分けると、数値化により現状把握を可能にする視覚化機能と、日々の営業活動を効率化する機能に分けられます。

これらの機能を使うことで、商談の進捗状況を管理・共有したり、成約見込みの案件や成約済みの案件をレポート化したり、予算と実績の比較をリアルタイムで行なったりすることができます。また、日々どのような業務を誰が行なっているか、次に何をするべきか、などを明確にする機能や、なぜ成約に至らなかったか、などを分析する機能もありこれらの機能を使ってPDCAを回していくことで効率的に決定率を上げていくことができるのです。

おすすめのSFAツール

・Sales Cloud

【製品特徴】

Sales Cloudは世界でトップシェアを誇るクラウド型SFA。Sales Cloudの特徴は非常に多機能であり、基幹システムやMAとの連携などオールマイティでこなせます。ただ、その反面あまりに多機能なため、実際の運用にはかなりコストがかかることもあります。また、Sales Cloudの運用担当を社内に設けている大企業が多く導入しています。

機能1：

顧客や案件のデータを一括管理できる
「Sales Cloud」では、顧客や案件のデータを一括管理することが可能です。例えば担当者が休暇中で担当以外が対応するときなど、情報をすぐに調べて、その商談に対応することが可能になります。また、常にデータを最新の状態に保てるため、営業の進捗やリソースの状況などが一目でわかり、担当者に指示を出しやすくなるのも「Sales Cloud」の大きなメリットです。またデータはレポートとしてまとめられるため、誰にどの顧客を任せ、何の案件をすすめるべきか判断しやすくなります。

機能2：

マルチデバイス対応
「Sales Cloud」は、社内のPC以外でもタブレットやスマホからもアクセスしてデータを照会することができます。また、チームメンバー全体で一つの案件を共有して進捗管理や商談準備をすることができ、業務効率化を測ることができます。まさに働き方改革にも有用なツールと言えるでしょう。

機能3：

お問い合わせなどの情報を随時保存できる
ウェブサイトなどの訪問者からお問い合わせがあった場合にその訪問者の属する企業や役職、お問い合わせの内容などを直接保存することができます。この情報はチームのメンバーに対して共有されるほかお問い合わせに対しては自動的にメールを返信する機能もあり、その迅速な対応で訪問者への信頼を得ることにもつながります。

機能4：

営業プロセスの自動化
「Sales Cloud」に備わっている「ワークフロー機能」は、営業プロセスを視覚化してわかりやすくするほか、ドラッグ・ドロップによるUIで簡単に操作、承認までのプロセスも簡易化できるため業務全体のスピードアップが図れます。この「ワークフロー機能」はドラッグ&ドロップで操作できるため、難しく考える必要はありません。本機能を使えば承認プロセスの簡易化も可能になるので、営業の業務効率がアップするでしょう。

 

【費用】
初期費用：0円
月額利用費：1ユーザー18,000円（エンタープライズ版）

【メリット】
・導入実績から様々な業種に合わせた運用パターンを持っている
・様々なツールと連携が可能
・業務内容に合わせたカスタマイズも可能（ただし専門スキルが必要）

【デメリット】
・最初の設計に時間とコストがかかる
・非常に多機能のため、すべて使おうと思うと限界がある
・カスタマイズが必要な場合コストがかかる

・eセールスマネージャー

【製品特徴】
Sales Cloudに次いで国内のSFAシェアを占めているe-セールスマネージャーは国産のSFAとしてはトップのシェアを誇っており、オンプレミスでのサービスを提供できる点や、営業プロセスの見直しなどが大きな特徴で、そのほか研修サポートも充実、営業がツールを使いこなせない、支店など、営業が多数を占める現場などで活躍するツールです。

機能1：

シングルインプット・マルチアウトプット
顧客管理、スケジュール管理などの項目ごとに入力する必要がありましたが、eセールスマネージャーでは一度入力すれば、それにひもづく全ての項目に自動的に反映されるため、入力作業が楽になるだけでなく効率的にPDCAを回すことができます。

機能2：

営業活動を効率化する機能が満載
例えば「マップ機能」ではエリアを指定するとターゲットなる企業を表示してくれたり、訪問ルートを決めたらマップ上からの報告も可能です。また「人脈機能」を使用すれば名刺情報を元に関連する人脈のつながりが把握でき、営業チャンスを逃しません。そのほか「日報機能」ではカレンダーやマップから日報の作成も可能で、スマホやタブレットで操作できるためわざわざ外出先から帰社して報告することもなくなります。

機能3：

安価な導入費用
機能を限定したコースによっては１ユーザーあたり1,000円から導入することができるため、導入のハードルが低いことが特長です。

機能4：

SFA以外の機能も充実
営業活動データ以外でも、WEBから得られたリード情報なども組み合わせて分析することができます。またマーケティングから営業への連携できるリード育成機能まで装備されているほか、社内で使用できるSNSなど様々な機能で営業をバックアップします。

【費用】
初期費用：0円
月額利用費：1ユーザー6,000円〜

【メリット】
・SFAの提供以外にも営業プロセスの見直し〜効率化も行える
・SFAに慣れない営業のために親切丁寧にサポートをしてくれる
・クラウド／マネージド／オンプレミスの３種類から選べる

【デメリット】
・実際に運用するまで時間がかかる