集客のための「リード」獲得法

今日では特にBtoB系の企業のマーケティングセクションにおいてリードジェネレーションというワードは知らない人がいないくらいの重要なワードとなっています。リードジェネレーションとは見込み客を獲得するための様々な活動のことで、いわば広告・マーケティングを行う上で最初のステップとなります。今回はこのリードを獲得する手段についていくつかご紹介したいと思います。

リードの獲得の手段について

SEO

SEOによるリード獲得は被リンクなどの外部施策のほか、サイトの再構築など、内部施策など実施した上で結果が出るまで１年以上かかるケースが多いため、中長期的なスタンスでのぞむ必要があります。ただし、メインキーワードで上位表示が達成できた場合、広告費も大幅に削減でき、安定したリードが獲得できます。できればターゲットがサイトを訪れた際に興味を持ちそうなテーマの資料を準備し、資料をダウンロードできる代わりに会員登録のフォームへの記入を促し、個人情報を取りやすくする導線設計も合わせて行いましょう。

リスティング・アドネットワーク・DSP

リスティング・アドネットワーク・DSPを活用してターゲットをウェブサイトに呼び込んだ後、資料ダウンロードやセミナー参加に至らなかった離脱者に対してのリマーケティングやリターゲティングなどの施策が必要となります。またウェブサイトに呼び込んだ後の離脱率や各ページの接触率、滞在時間から分析したサイトの再構築、A/BテストによるUI/UX改善なども重要になります。また、企業IPや競合社からの離脱者に対してのターゲティング広告も有効な施策となります。

名刺アプリ

名刺アプリは文字通りターゲットの会社名、役職、氏名などそのままの情報を活用して広告を配信することができます。予算に合わせてリード保証して提供できるサービスもあります。名刺アプリで代表的なアプリはCMでおなじみのSansanやEightなどがあります。

ウェビナー

ウェビナーは無料で自分の興味のあるテーマのセミナーを受講できるため、見込み度の高いリードを獲得できる機会です。セミナーにはライブ配信型とオンデマンド配信があり、どちらも申し込み画面には個人情報を入力するフォームを作成して事前登録してもらうことで個人情報を獲得することが可能です。

現在コロナの影響によりリアルなイベントが中止、延期となっている中でオンラインによるセミナーのニーズが増えています。このような中、テック系ウェブメディア各社においても自社メディアでの集客をセットにしたウェビナープランを打ち出しており、プランに申し込みされた広告主にはリード保証を行って申込者の個人情報を提供したりするところもあります。

新聞・雑誌広告

新聞や雑誌の広告特集には資料請求できる特典などが付帯しており、応募者の許諾を得た上で資料請求者の住所、氏名、年齢などの個人情報を得ることができます。また、広告以外にもプレゼントパブリシティなどでプレゼント提供により応募者の個人情報を得る機会もあります。その他、マス・メディアにおいても広告収入が大きく落ち込むなか、取材動画をオンラインサイトで配信する商品なども打ち出してきています。

TVCM

コロナ前のBtoBにおけるリードジェネレーションは主に展示会ブースの来訪者との名刺交換などの対面式が主でしたが、リアルな展示会などは延期や中止となったため、BtoB系企業はウェビナーや、ターゲティング広告、などでウェブサイトへ訪れた方に対して興味を持ちそうな資料などホワイトペーパー の個人情報によるダウンロードから、その後のメールマガジンの開封率や、来訪履歴、滞在時間、接触ページから見込み度を測ってアプローチをかける方法をとり始めています。

そのためには広告施策をブランド認知型から、より獲得系施策にシフトせざるを得ないため、今後リスティングやアドネットワークの入札競争は激化、高騰化するため、ダイレクトにウェブサイトに誘導するTVCMも有効となります。最近ではBtoB系のCMが増えているのもこのためです。尚、TVCMにはスポットCMとタイムCMがありますが、獲得系施策としてはターゲットとの親和性の高いTV番組などや視聴時間にあわせた集中スポットが有効となります。

獲得後のリードの管理について

リードナーチャリング

獲得したリードはマーケティング・オートメーション ツールなどで管理し、マーケティングセクションにて、より高い見込みとなるまで育成していきます。その過程ではメールマガジンを定期的に送付し、商品・サービスをより理解してもらいつつ、自社サイトへの訪問頻度や、滞在時間の長いページなどをアナリティクスツールやヒートマップツールなどでその理解度や興味度などを図り、そのレベルに応じた情報提供を行っていきます。

リードスコアリング〜成約〜顧客管理

リードナーチャリングを行なった見込み客はそのレスポンスやセミナーへの参加の有無、自社サイトの訪問頻度、滞在時間などからスコアリングを行い、ある一定のスコアを出したリードは営業に引き渡して、直接アプローチさせます。アプローチしたリードは当然、その商品への興味度が高い顧客ですので、高い確率でアポイントが獲得できます。

また、アポイントでは経験を積んだ営業が丁寧に説明を行えばそのままスムーズに成約へとつなげていくことができます。その他、また見込み度の高い顧客に自社で開催するセミナーや勉強会などへの案内を送るなどし、直接その場で成約まで行き着くケースもあります。その後はアフターフォローや、新商品へのリプレースなどCRMでしっかり管理しながらLTV（顧客生涯価値）を最大限あげるよう維持管理していくことで企業のさらなる成長へと繋がっていきます。