WEBマーケティングにおけるPDCAについて
もはやどのようなビジネスにおいても集客力をあげるために欠かすことのできないWEBマーケティング。今回はそのWEBマーケティングにおけるPDCAの基本的な回し方についてご説明したいと思います。
・メディアプランニング
まず、自社の商品・サービスへ効率的にリーチできるメディアを選択します。顕在層であればリスティング広告が有効、潜在層であればGDNやYDNなどのアドネットワーク、ターゲティングのできるDSPも良いでしょう。
・Ａ/Bテストの実施
広告プロモーションにおいては最低でも2種類のバナーを作成して反応をみます。クリエイティブについては結果がはっきり出るためなるべく似通わない対極的なものをおすすめします。
・CTRの検証
広告掲載後、Ａ/BテストでのCTR(クリック・スルー・レート)を比較しましょう。当然ながらクリック率の高いバナーの方が望ましいのですが、最終ゴールとしてCVR(コンバージョン・レート)も確認するまでは判断できません。
・CVRの検証
CVR(コンバージョン・レート)は最終ゴールです。この数値が高ければ高いほど効率的なマーケティングを行っているといえるでしょう。ただし、不動産や自動車など高級商材はCVRの目標設定を資料請求などにとどめている場合が多いので、その後の営業のフォローによる成約率と合わせて判断します。
・LP(ランディングページ)設計について
WEBマーケティングにおける最初のゴールは当然ながらCVRを上げることです。では具体的にどうやってCVRを上げればよいのでしょうか。いくらコスパのよいプロモーション、クリック率の高いク優れたバナー広告を作成してWEBサイトに誘導しても、それが魅力のないサイトであったり、ごちゃごちゃしてわかりづらいサイトであれば当然、せっかく訪問したユーザーはすぐに離脱してしまいます。そのためには当然ながらLP自体のクリエイティブとシンプルで説得力のあるクロージング、そしてFACT（事実）が重要です。ここに意外と力を入れていないケースが多く、LPに誘導しただけで安心している運営主も多いのです。むしろ誘導してからが本番。ここまでは魚でいえば餌に近寄ってきているだけ。そこからは釣り人の技術が必要です。興味をもった人が何に対して興味を惹かれたか、また、そのような人が持抱いている不安はなんなのか、それを先回りしてFACTで説明することで不安は解消され、決定に至るわけです。FACTに関しては、購入者や利用者に直接依頼しても良いですし、一般的に公開された数値データでもなんでもよいので、不安を持っている人が少しでも安心できる材料を出してあげることで後押しをしてあげましょう。また、購入後・利用後にもアフターフォローのメールを入れることで、クレームもぐっと減りますし、今後のリピーターになってくれる可能性も高まります。
・CPAの検証
CVR(コンバージョン・レート)が算出できたら、投下した広告予算から1件当たりの広告費用を計算します。この単価が低ければ低いほど広告効率が高いということになります。WEBマーケターにとっては、このCPAの改善が最終ゴールとなります。
もしアナリティクスなどのツールを導入していれば、リスティングやアドネットワークなどのバナー広告とオーガニック検索からの流入比率がわかりますので、CPAを確認しながら、それぞれの広告予算配分比率を変えていきます。もしオーガニックからの流入比率が極端に低い場合はSEOやUI/UXの向上のためのサイトの再構成も必要になるかもしれません。
・MAの導入
WEBマーケティングに置いて本格的にPDCAを回していく場合、MA（マーケティング・オートメーション）の導入も考えねばなりません。なぜならリード（見込み客）を獲得してもすぐに顧客になってくれるとは限りません。その後リターゲティング・リマーケティング広告 の実施だけでなく資料請求者などに対してはメールでのフォローによって顧客化まで育成していく必要があります（リード・ナーチャリング）
