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介護施設の集客対策!【入居促進に繋げる施策】

 
介護施設集客
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介護施設を運営する会社にとって集客対策はとても重要です。なぜなら介護施設には多くの人員を配置しているためその人件費そして、設備費、家賃、水光熱費などが毎月発生します。入居率が上がらなければ、その分赤字が続いていき、閉鎖につながるので常に損益分岐点である80%の入居率を維持しなければならないのです。

今回は開設時だけでなく開設後の入居促進につなげるための方法と考え方をレクチャーしたいと思います。

開設時の目標設定について

介護施設においては特に開設時の集客対策がとても重要です。

 

開設時にきちんと集客対策をとった施設は、その後ご逝去される方が増え、空室が増えた場合でもさほど苦労せずに入居率を上げることができます。

具体的な対策としては足で回る営業活動と広告宣伝活動があり、損益分岐としては一般的に定員が50人以下の場合は1年内、100人以下の場合は2年内で入居率80%以上が目安となりますのでここを目指していきます。

集客対策として重要な2つの方法

まずは開設の半年くらい前には簡易パンフレットを準備し、病院や地域包括センターや居宅支援事業所周りをしっかり行いましょう。

 

キーマンとなるのは、病院であれば看護師、地域包括センターであればソーシャルワーカー、居宅支援事業所であればケアマネージャーとなります。

まずはキーマンとなる人に対してどのような特長を持った介護施設なのかをしっかり伝えることが重要です。そうすればいずれ広告宣伝を行わなくても緊急性の高い方であれば定期的に紹介いただけることになるのです。

できれば初回だけでなく、以降も定期的に通うことが望ましいです。

あまりしつこくするのは良くないですが、施設で行う内覧会やイベントやセミナーなどの最新情報や、オープン後に改めてご挨拶に伺うことは特に嫌がられることはないと思いますので、そういった機会を上手く使われると良いと思います。

とにかく近隣の医療福祉に関わる人たちとは常に接点を持つことです。また、自治体の福祉担当者ともコミュニケーションをとっておくとこちらからも紹介が期待できます。

そしてまずこのキーマン周りが終わったら今度は広告宣伝計画を立てていきます。

施設の形態やグレードによって入居費用が異なるので一概には言えませんが一般的には1回の広告宣伝費は100万円がボーダーラインとされています。

また広告宣伝の方法ですが、最も効果的なのは新聞折り込みチラシです。

最近の広告宣伝の主流はインターネットに移りつつありますが、それは対象年齢によります。老人ホーム比較サイトも多く存在し、確かに積極的に情報を得ようとする場合には大変便利なものです。

しかし介護施設のターゲットはご本人が自分で決められる住宅型有料老人ホームの場合は70歳〜80歳、介護付き有料老人ホームで医療依存度の高い方であればお子さんが探すケースが多くなると思いますので50歳〜60歳が訴求ターゲットになり、どちらにしてもまだまだ新聞購読世帯です。

また自分が今住んでいる住まいからできるだけ近い範囲内で見つけたいという方が多いため、細かいエリア設定のできるチラシの役割は大きいと思います。

また、エリアは広域となりますが新聞広告も有効です。特に6月5日の老後の日や9月の敬老の日、また11月11日の介護の日などは介護特集も組まれることも多く、大変注目を集めますので、開設時期がこのタイミングと合うのであればぜひ広告出稿されると良いと思います。

広告を作成する上で大切な考え方

そして広告作成するときに気をつけたいのが、共用施設や食事の紹介も大切なのですが、医療機関との連携や24時時間看護体制などのいざという時に備えてしっかり体制づくりを行なっていることや、スタッフ(看護師、介護福祉士、ケアマネージャーなど)にはどのような人たちがいるのかをメッセージと写真でしっかり伝えるということです。

また、緊急性はないが一応情報として見ておこうというような潜在見込み者に対してのアプローチもしっかり行なっておきたいところです。

そのような方は現時点では在宅介護を行われている可能性も高いため、ご家族向けに内覧会と合わせて医療セミナーなども行われると良いでしょう。

そうすれば実際に足を運んで施設内やスタッフなどを覚えてもらえるため、いずれ在宅介護の限界が来たときにすぐに思い出してもらうことができるからです。住宅型のホームなどまだまだお元気で自分で終の住処を決めたいと考えておられる方には、終活という大きな枠組みで捉えた内容のものが望ましいでしょう。

例えば、相続対策、保険、お墓など、元気なうちに後のことを決めておくための知識は大変興味を持たれると思います。この場合、税理士やファイナンシャルアドバイザーなどをアサインする必要があります。
また、セミナーやイベントにご参加いただけたら、必ず住所氏名などを記入していただきましょう。そうすれば今後もセミナーやイベントなど実施する際や、料金改定のお知らせなど定期的にお伝えすることができ、入居のタイミングを逃すことがなくなります。

ちなみに広告は各施設の所在する地域の自治体に設置届を提出した後でなければ打つことができませんので注意が必要です。

特に新聞広告を打つ場合は新聞社による審査も必要で、登記簿や重要事項説明書、入居契約書の他に設置届の受理書も必要となりますので、これらの書類も一通り準備しておきましょう。

新聞折り込みチラシも新聞広告もその地域ごとに購読率高い新聞がありますので、部数表などでしっかり確認をしてから広告を出稿するようにされるとより効果的です。

また、エリア対策として他に、施設への導線内に看板広告や交通広告なども掲出すると良いと思います。看板広告は最寄駅から施設まで歩いていると広告を募集している看板が目につくこともあると思いますので、その看板に記載されている問い合わせ先に料金や契約条件などを確認します。

交通広告は最寄りの駅内の看板やポスター、電車内の広告がありますが、駅員さんに聞けば指定の交通広告代理店を教えてくれますのでそちらにお問い合わせをされると良いでしょう。

いかがでしょうか。先に述べたとおり、開設時には実際にキーマンに対する営業活動と広告媒体を使った広告宣伝活動が必要です。これをしっかり行なっておくことで、いざ入居率が下がった時でも病院や地域包括センター、居宅介護支援事業所からの定期的紹介と、事前認知および見込みリストのフォローにより、短期間で空き室対策を行うことができるのです。ぜひ実践してみてください。

 

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