歯科の経営で新規集患を増やす方法
増え続けている歯科医院。
引退者が少ない歯科業界。
従来はコンビニや整骨院と「同じくらい」多いと言われていましたが、最近ではより「増えている」印象があります。
そんな市場の状態ですから、歯科の経営では「新規患者」の獲得は重要でありながら厳しくなっています。
今回は、歯科の経営に欠かせない新患数をアップさせる方法についてお話していきます。
1: 新患数は減少してもOK？
新規患者の数は減少してもOKでしょうか。
まず思い出していただきたいのは、歯科医院とは「地域ビジネス」であるということです。
日本に1件しか存在しない治療ができるのなら別ですが、多くの場合そんなことはありません。
開院した場所を中心とした地域ビジネスと考えるのが適切です。
ということは、先生の歯科医院のまわりの住民は、自然の法則からすると誰もが年齢を重ねることで減少します。
- 高齢による死亡
- 独立による引っ越し
- 栄転による転居
何もしなくても、自然にこれらの理由から、新規患者になるかもしれない人たちが減っていきます。
おわかりかと思いますが、このように自然現象として減っていきますので、常に新患を増やすための努力を欠かすことはできません。
ですから、現在の歯科医院の経営にとって、新患を集めることは大変重要なことなのです。
2: 患者には階層があることを理解する
新患を集めようと考えたとき、誰彼かまわずアプローチする人がいます。
しかし、新患として来院してもらうためには、患者の階層を知り、適切な階層へアプローチしないといけません。
相手が準備できていないのに、強烈なアプローチを繰り返しても逆効果ですからね。
それでは下の階層から順に説明していきます。
■潜在患者
先生の医院を知らない人です。
この階層の患者へは、先生の医院を知ってもらうことから始めないといけません。
まだ、売り込みをする階層ではなく、一段進んで「見込み患者」になってもらうことを目指します。
潜在患者へ医院を知ってもらうことは、これから先にある新患へのスタート地点。
今すぐ売上にはつながりませんが、しっかり育てていく階層です。
■見込み患者
不調があり、何らかの理由で先生の医院を知っている人です。
ただし、知っているだけで来院までは決めていません。
この階層の人には「先生の医院を選びたい」と思ってもらう情報や問い合わせの窓口が必要です。
先生の治療に対する考え方。
スタッフの雰囲気。
院内の様子。
写真や動画を使って、ホームページで紹介することで「新患」へ一段上ってもらうこともできます。
■新患
潜在患者へ知ってもらい、見込み患者へ必要な情報を提供することで、新患として来院してもらえます。
とは言っても、ここで油断してはいけません。
ここで油断すると永遠に「新患だけ」を獲得し続けることになります。
新患とは、初めて先生の医院へ来られた方ですから、少しでも安心できないことや、イヤな気分になることがあったなら次回やってくることはありません。
異業種で言うと「お試し期間」と言える時期ですから、新患が増えたというだけで喜ぶのは早いです。
ここで先生の治療のこだわりや、スタッフの接遇を新患に感じてもらい「ここだから通いたい」と思ってもらえるように育てましょう。
■リピート患者
何度か通院を経験し、少しずつ先生やスタッフへの相談が増えてきた患者です。
ここまで上って来てもらえると、口コミで紹介をしてくれます。
そうなんです。新患では口コミは行われないのです。ここに来ないとダメなんです。
どうしても新患へ口コミをお願いする方もいますが、新患はまだ先生やスタッフと関係性が出来ていませんから、自分の友人や知人へ紹介はしてくれません。
良いかどうかわからないのに紹介したことで、友人や知人との関係が悪くなるなんて、誰も背負いたくないリスクです。
■自費患者
リピート患者を丁寧に育てることで、歯科医院としてはVIP対応をしてもお釣りがくる「自費患者」へ進んでもらえます。
治療の内容も費用も、保険制度に左右されることがありません。
インプラントだけではなく、ホワイトニングや歯茎の病気なども自費治療を選んでもらえるなら、しっかりとした治療で患者には喜んでもらえるでしょうし、先生の経営も安定してきます。
このように新患を真ん中にして、患者には階層があります。
この階層を意識して適切なアプローチを行うことで新患へ進んでもらい、リピート患者へ育て、自費治療の患者になってもらえるのです。
間違っても「新患 ＝ 自費を勧める患者」ではありません。
3: 広告しづらいなら、こんな方法もあります
では、新患獲得のために、潜在患者や見込み患者へはどのようにアプローチすれば良いのでしょうか。
現状を考えると、60代以上の患者がほしいならチラシです。
60代以下の患者がほしいならホームページです。
- チラシ
チラシですが広告として新聞に折り込んだり、ポスティングしたりするには難しい問題があります。
そこで「歯の衛生週間」を活用して、広告ではなく地域社会へ「歯の重要性」を感じてもらうためのニュースレターとしてアプローチするのはどうでしょうか。
医療関係の広告については規制の厳しい部分があります。
必ず厚生労働省のホームページを一読し、違反にならないニュースレターを作ってもらいたいと思います。
- ホームページ
スマホの普及により、誰もが簡単に情報へアクセスできます。
そこで、見たいときに見ることができるホームページは必須です。
文字だけの説明的なホームページではなく、医院の内側がわかるものがあればより理解してもらいやすいですね。
例えば、写真で診察室を見せるのも効果的です。
動画を使って先生やスタッフの声や表情を伝えるのはとても安心できます。
電車やバスの移動時間にスマホで動画を見ている人が増えている現状を考えても、従来からある文字と画像だけのホームページではなく動画を組み入れることで、他との差別化もできるでしょう。
4: 地元の情報を活用する
チラシまではちょっと・・・。
そんな場合には、地域のフリーペーパーなどを活用しましょう。
歯科経営は地域ビジネスですから、地元で配布されるフリーペーパーは、知名度アップに役立ちます。
最近では、医療関係だけを一つのページに集めて掲載しているフリーペーパーもありますので、地元の人へのアピール力も強いはずです。
5: 先生から講師へ変身する
「ココナラ」や「ビザスク」をご存じでしょうか。
自分の持っているスキルを提供することができるサービスです。
このようなサービスのアイデアは新患を集めるために活用できます。
例えば、先生の医院の近くに産婦人科はないでしょうか。
産婦人科には妊娠中のママ達がいらっしゃいます。
当然、これから出産を控えておられますから体のことには敏感。
また、出産してからは、赤ちゃんのことにも敏感です。
そういう場所で産婦人科の先生と一緒にタッグを組んで、妊娠時期や出産後のオーラルケアについて講座をされてはいかがでしょうか。
こういった講座は、潜在患者へアピールし、見込み患者へ進んでもらいやすくなります。
また、こういった講座の状態を録画しておくことで、ホームページからコンテンツとして提供することもできます。（個人情報にはご注意ください。）
6: まとめ
歯科経営における新患獲得は重要です。
特に新患の前段階である、潜在患者や見込み患者へアピールし新患へ育てることが大切です。
新患へ進んでもらうために、
- チラシ
- フリーペーパー
- ホームページ
- 講師
このような方法で潜在患者や見込み患者を育てましょう。
