地域に根差した訪問看護ステーションの集患戦略
介護保険・医療保険で在宅の患者に看護サービスを提供する訪問看護ステーション。
ここ数年で事業所数も大幅に増え、地域での競争も過熱しています。
その中で生き残るためには医療機関との連携やケアマネジャーをはじめとする地域でのネットワークは欠かせません。
地域連携を武器に安定した収益を実現する集患方法について案内させていただきたいと思います。
目次
急増する訪問看護ステーションと過熱する競争
在宅で看取りを希望される末期がん患者、たん吸引や経管栄養など医療的なケアを必要とする患者など、在宅で医療・看護のサービスを受ける患者は増えています。
そのため、介護保険サービスの中でも訪問看護ステーションの事業所数は大幅に増えています。
看護師が常勤換算2.5人配置できれば開業できることや、設備投資の必要がないこと、さらに利益率の高さからフランチャイズ展開する事業者も多くなっています。
事業所数が増えることで、集客という壁にぶち当たります。
理学療法士などリハビリ職の確保による安定収益
訪問看護ステーションは重度な医療ケアが必要な利用者を対象にするサービス、という印象が強いかもしれませんが、そうではありません。
予防やリハビリテーションという面から生活を支援していくことも重要な訪問看護です。末期がん患者のターミナルケアなどの場合、サービス開始から一週間で修了するというケースも少なくありません。
重度な利用者を増やすことで、シフトに穴を作ることが多くなります。
安定した収益を得るための方法として、予防的側面からのアプローチを前面に打ち出すことが挙げられます。
特に、訪問看護ステーションでは理学療法士・作業療法士といったリハビリテーションスタッフの配置が認められています。
看護師よりも比較的人件費のかからないリハビリテーションスタッフを看護師と同数程度配置することで、キャンセルや収量が少ないリハビリテーションの依頼を受けることができます。
特にケアマネジャーや地域包括支援センターとの関係を作る意味ではリハビリテーションの依頼を積極的に受けいれる体制づくりが重要です。安定した収益の確保という意味ではリハビリテーションを生かさない方法はありません。
インターネットでの情報発信
ここ最近はケアマネジャーもインターネットを活用して情報収集することが多くなっています。
訪問看護ステーションでもブログやフェイスブックなどを活用し、リハビリの空き状況などを定期的に発信することで利用者の確保につなげていくことができます。
医療機関との連携（病院編）
医療機関との連携は特に重要です。
訪問看護ステーションの場合は医師からの指示書を受けて訪問しますので、医療機関との信頼関係が必要になります。
病院の場合は医師との関係よりも、医療機関の医療ソーシャルワーカー（MSW）との関係が重要です。
医療ソーシャルワーカーと関係を作るための方法としては、
- 行政や医師会、訪問看護ステーションの連絡会が主催する交流会に積極的に参加する
- 報告書や計画書を病院の医療相談室に直接届けに行く
- 状態の変化などについてはこまめに電話での報告を行う
など、顔が見える関係を作るという地道な行動が必要になります。
そして一番重要なのは退院前カンファレンスなどへの参加です。
病院側の立場を看護職として感じ、病院側の指示や提案と患者の想いとのバランスを取ることを心がけましょう。
医療ソーシャルワーカーも医師の方針と患者の想いの間に挟まれることが多い立場ですので、そこを上手にフォローしていくことを心がけます。
そうすれば医療ソーシャルワーカーからの信頼を得ることができ、退院時支援を必要とする患者の依頼は自然に集まってきます。
退院カンファレンスは多少無理をしてでも参加する、他の利用者の予定をずらしても参加するようにしましょう。
医療機関との連携（訪問診療編）
訪問診療の医療機関との連携も非常に重要です。
末期がん患者のターミナルケアの場合、安定した収益にはつながりにくいですが、短期間での連日訪問や夜間も含めた緊急訪問など、頻回なサービスが必要になります。
医師からの指示書に末期がんと記載されれば訪問看護は医療保険対象となり、介護保険の限度額の枠から外れ、さらに末期がんや難病は回数制限も取り払われますので、短期間に集中して訪問することが可能になります。
もちろん、患者側の費用負担については、高額療養費の対象となるため、限度額を超えた費用は払い戻されることをしっかり説明しておきましょう。
訪問診療に同席し、日常の患者の状態について、そして患者の想いについて報告することを心がけましょう。
疼痛や睡眠・排便などの状態を伝え、起こりうる状態を想定して座薬や貼り薬の処方を依頼するなど、看護師側から医師に提案することも必要になります。
最初の訪問診療にはできれば無理をしても同席できるように調整することをお勧めします。訪問医との信頼関係も患者を通して築いていくことが重要になります。
看護師も営業をする
看護師が営業をする、となると看護師は営業という未知の領域に尻込みしてしまいます。
ただ、患者の状況についての情報交換であればお手の物。
集客のための営業というよりも情報交換を行うことでケアマネジャーとの信頼関係を築くことができます。そして、その事業所からのリピート依頼をもらうことができるようになります。
ケアマネにアンケート協力してもらう
ケアマネジャーを味方につけることができればこっちのものです。
そのためにケアマネジャーにアンケートを依頼することもお勧めします。
訪問看護師には言わないけれどケアマネジャーにはこんな話をしていたという情報が聞けたり、ケアマネ側の率直な意見も聞けたりするので是非アンケートは年に一回、実施しましょう。
予防やリハビリテーションの依頼をケアマネジャーや地域包括支援センターから受けることで維持期・安定期の利用者を確保し、安定した収益を得ること。
末期がん患者や退院時の医療ケアの依頼を医療機関から受けることで短期集中的で効率的な収益を得ること。
この両輪をバランスよく回していくことを営業戦略に位置づけましょう。
