歯科医院の増患集患に効く戦略的プロモーションとは
こんな悩みや不安をお持ちの先生へ。
- もっと自分の技術を活かして治療に専念したい
- 定期検診の予約が埋まらない
- いろいろと集患を行ったがどれも効果が薄い
これまでこういった先生の理想の形が実現できなかったのには理由があります。
その理由とは、今回お話する「増患集患」に効く、戦略的なプロモーションが含まれていなかったためなのです。
戦う術だけそろっても、良い作戦がないと勝利を手にすることはできません。
今回は、作戦（戦略）の部分についてお伝えしてきます。
1: 歯科医院の集患ではずせないWEBサイト
これまでの歯科医院での集患方法と言えば、
- 医院の前の看板
- 駅での看板
- バス停近くから見えるところへの看板
- バスの中の広告
- 地域のフリーペーパー
- 歯の週間の記事広告
- タウンページ
しかし、これらの方法だけでは今の時代、集患の効果を期待することが難しくなっています。
その理由として上げられるのが
「そもそも今の人は見ていない」
ということです。
というのも、先生も歯科医院の外へ出てもらうとわかりますが、先生の歯科医院へ集めたい人の大半が「スマートフォン」を眺めています。
特に60代以下の世代に関しては、6割以上の人が
- バスを待っているとき
- バスに乗っているとき
- 電車を待っているとき
- 電車に乗っているとき
- 歩いているとき
ず～っとスマートフォンを見ています。
これは、家に帰ってからも続きます。
では、このような生活パターンとなっている人が、歯が痛いと感じたときどうするのかをイメージしてみましょう。
従来なら、看板を思い出したり、タウンページで探したりしたはずです。
しかし今は、看板を思い出すことがありません。
タウンページをめくって探すこともありません。そもそもタウンページが家に無い可能性の方が高いでしょう。
こんな状態です。
そこで、こういった人たちがどうやって探すのかというと、スマートフォンで「近くの歯科医院」を探します。
スマートフォンなら、チャチャッと入力するだけで近くの歯科医院を見つけてくれます。
そうすると、見つかったところから選び、電話をするか予約システムから入力します。これで終わりです。
もし、このとき、先生の歯科医院がスマートフォンの検索結果に出てこなかったとすると、どんなことが想像できるでしょうか。
そうです。誰からも先生の歯科医院を見つけてもらえず、集患することができなくなるのです。
このような時代の流れから、現在の歯科医院では知ってもらうためにWEBサイトは不可欠です。
また、WEBサイトを通して、先生の印象や医院のイメージなども伝えていかなければいけません。
このようにWEBサイトは歯科医院の経営にはずすことができない、重要な集患ツールとして存在しているのです。
2: 増患集患収入アップの3つの基本
集患にはWEBサイトが重要だということをお話しました。
次は、増患集患によって収入をアップする基本をお伝えしていきます。
増患集患を行うことによって収入をアップさせるには、つぎの3つのポイントを理解しておかなければなりません。
(1)リピートを増やす
もっとも増やしやすいところが、患者さんにリピートしてもらうことです。
一度は先生の歯科医院へ訪れ、先生の治療を受けているのですから、全く知らない関係性ではありません。
余程のことが無い限りは、先生との間に「つらかったことが治まった」という信頼関係が築かれているはずです。
こういった良い感情を持ってもらっている患者さんを、もう一度来院してもらうようにしましょう。
患者さんの連絡先はカルテに記載されていますから、すぐに「そろそろ健診ですよ」と案内を葉書で送ることも可能ですし、メールアドレスがわかっているならメールを送ることもできます。
(2)単価を上げる
一人の患者さんの単価をアップさせることも大切です。
とは言っても、必要のない治療を行うことで単価アップを実現してはいけません。
そこで増患集患で収入をアップするためには、デンタル用品を販売することを考えましょう。
受付横で
- ハブラシを販売する。
- フロスを販売する。
- 歯磨き粉を販売する。
ちょっとしたことですが、良さを実感してもらえたなら、使うと減っていくものばかりですから定期的な購買につながります。
また、定期的に来院されますので関係性も太くなり、相乗効果としてリピーターに育つ可能性が高まります。
(3)新患を獲得する
これをゼロにすることはできません。
歯科医院の場合、患者さんの数は年齢による理由で自然減少していきます。
そのため、減っていく患者さんの分を新患獲得でバランスを取る必要があります。
では、どのようにして新患を獲得するのかというと、ここで先ほど登場したWEBサイトを使った方法が必要となってくるのです。
3: 増患集患に必要な戦略とは
戦術はわかりました。
次は大切な戦略についてお伝えしていきます。
(1)環境
先生の歯科医院の環境を見ておきましょう。
先生もご存じの通り、歯科医院はコンビニよりも多いと言われています。
そして、この状態がしばらくは続きます。
この理由には
- 歯科医には定年がない
- 勤務医から開業医になる人が多い
油断していると、先生の歯科医院の隣に、最新設備の歯科医院が建設される可能性もゼロではありません。
先生の歯科医院と同じ「商圏」に、どのくらいのライバルが存在し、どのように違っているのかを分析してください。
(2)立地
今一度、先生の歯科医院の「商圏」を確認してください。
徒歩圏内ですと、広くて半径500mくらいです。
駐車場があるのなら、半径5kmくらいです。
これは休診日に徒歩か自転車で実際にゆっくりと移動しながら見ていくといいです。
知らなかったところに住宅が増えていることもあれば、高齢で空き家になっているところもあるでしょう。
(3)患者
どのような年齢層の患者さんが多いのかを分析しておきましょう。
高齢の方が多い場合と、若年層が多い場合とでは戦略が変わってきます。
また、仕事帰りの人が多い場合、OLさんが多い場合、こういった違いも戦略に影響しますので先生の患者さんを分析してみてください
まずは3つの内容を洗い出しましょう。
それができれば、先生の歯科医院が狙う患者像が具体的になりますので、具体的になった人へ向けた
- メッセージ
- 使っている媒体（スマホとかパソコンとか、SNSの種類とか）
を選択し、先生の歯科医院に関係する情報を発信していくことになります。
このように戦略があるからこそ、適切なメッセージが最適な媒体を通じて届くようになります。
これを「3M」と表現する人もいます。
- Market：患者さんが存在するところ
- Message：伝えるメッセージ
- Media：伝えるための媒体
この3つのバランスが取れた場合、最高の戦略が完成したことになります。
4: 戦略から行動へ
戦略がわかったところで、このまま終わってはいけません。
戦略を具体的な行動へと移してください。
そのためには、次のことが必要になります。
(1)先生、医院が目指す理想の形を明確にしましょう
人はストーリーにひかれます。
先生がなぜ歯科医を選ばれたのか、どうしてこの地域で開業されたのかを語ってください。
(2)プロモーションを行いましょう
情報をブログ形式で伝えるのも良いアイデアです。
SNSを使って伝えるのも、今の時代にはあっています。
さらに、文字を読むのが得意ではない人や、通勤の短い時間を使って情報収集している人へ
『動画』
を利用して、先生の人柄や歯科医院の雰囲気を伝えてみてはいかがでしょうか。
文字だけでは伝わりにくいこと。
写真だけでは伝わらないこと。
こういったことが動画なら、まるで先生が目の前にいて、自分に話しかけてくれているように感じてもらえるはずです。
戦略をこのような方法で具体的な行動にすることで、先生の歯科医院も増患集患の悩みも解決に向かうことでしょう。
5: まとめ
戦術をあれこれ取り入れる先生はいらっしゃいますが、戦術を上手に使うための戦略を意識しないままという先生もいらっしゃいます。
これは仕方のないことでして、一般的にあまり戦略についての情報が整っていないからなのです。
今回お話しました内容は、戦略に必要な流れも紹介いたしましたので、俯瞰したポジションで先生にご理解いただけたのではないかと思います。
ここからさらに、それぞれの戦略を深め、どのように戦術を使いこなしていくのかを学んでもらいたいのです。
ぜひ今回の内容を参考にしていただき、先生の歯科医院で活用してください。
もし、イメージしにくいことや、自分たちだけでは行動できそうにないという場合には、感動画へご相談いただけますとこれまでの経験から新しいご提案ができることでしょう。
先生の歯科医院が、地域に貢献し、より喜ばれる存在になられることを願っています。
